La modalità di ingresso più semplice nei mercati esteri consiste nell'esportazione del prodotto. In questo modo la produzione viene effettuata nel paese d'origine e solo in seguito il prodotto viene esportato, direttamente o indirettamente, nel paese o nei paesi di destinazione.
Questa modalità di ingresso è sicuramente la più diffusa. Probabilmente perché impegna relativamente poche risorse e, soprattutto, consente di contenere entro limiti molto ragionevoli i vari rischi che l'azienda deve affrontare nel processo di internazionalizzazione.
In questa unità didattica vedremo caratteristiche, vantaggi e svantaggi dell'esportazione diretta come modalità di ingresso nei mercati target.

Esportazione diretta
Se volete assicurarvi una posizione più a lungo termine sui mercati internazionali, dovete pensare ad assumere un atteggiamento attivo e a cercare un coinvolgimento più diretto nel processo di esportazione dei vostri prodotti, e ciò significa essere disposti ad investire di più in termini di tempo e risorse.

I vantaggi dell'esportazione diretta consistono:

• in una maggiore possibilità di controllo sulla selezione dei mercati di destinazione e sugli elementi portanti del marketing-mix;
• nella disponibilità di maggiori informazioni sulla performance dei singoli prodotti e su eventuali cambiamenti relativi alla situazione di mercato o ai concorrenti;
• nella possibilità di costruire esperienza in materia di marketing internazionale.

Gli svantaggi consistono invece nel maggiore investimento necessario rispetto all'esportazione indiretta, dato che dovrete sopportare i costi di marketing, distribuzione ed amministrazione, che deve essere giustificato alla luce delle reali opportunità che il mercato estero presenta.

Agenti di vendita
Gli agenti sono la forma più comune di coinvolgimento diretto a basso costo sui mercati internazionali.
Sono individui indipendenti o imprese che vendono i prodotti dell'azienda produttrice e guadagnano una percentuale sul fatturato.
Generalmente rappresentano diverse aziende i cui prodotti non siano in concorrenza tra loro con le quali concordano obiettivi di vendita.
Grazie alla loro profonda conoscenza del mercato possono essere di aiuto nell'impostazione e nello sviluppo di strategie e tattiche di vendita.

Nel processo di selezione degli agenti occorre tenere presenti una serie di elementi:

• prima di tutto bisogna sapere a chi rivolgersi per ottenere delle liste di nominativi di possibili agenti nel paese target
• in secondo luogo bisogna stabilire i criteri da porre alla base della selezione
• infine, sulla base delle informazioni raccolte e dei criteri stabiliti, occorre procedere con la selezione o affidarla a un operatore specializzato.

Non si deve nemmeno trascurare il fatto che è necessario dedicare tempo e risorse alla costruzione e al mantenimento delle relazioni con l'agente.

Distributori:
I distributori, a differenza degli agenti, acquistano il prodotto dal produttore e poi lo rivendono ai clienti finali.
Di solito comprano volumi elevati ma hanno una struttura organizzativa più complessa, assumono maggiori rischi e si aspettano di guadagnare percentuali maggiori rispetto agli agenti.
Generalmente operano in esclusiva in una certa zona e rappresentano il produttore in tutti gli aspetti di vendita e di servizio.
È molto importante selezionarli attentamente e gestire bene le relazioni che si intratterranno con loro:

• prima di tutto, perché il distributore non è un vero cliente, non acquista il prodotto per utilizzarlo ma per rivenderlo anche se è lui a pagarvi la fattura, e;
• in secondo luogo, perché i distributori incidono pesantemente sulla competitività del prodotto con la loro politica commerciale (ricarichi) e con le loro attività di marketing.

Franchising:
Il franchising è un modo per vendere prodotti caratterizzato da una elevata componente di servizio e viene spesso utilizzato per entrare sui mercati esteri.
Il franchisee è un imprenditore indipendente che si comporta un po' come un distributore, con la differenza che di solito lavora in esclusiva per il franchisor (produttore) il quale mette a disposizione marchio, insegna, attività di marketing e una serie di servizi (formazione, consulenza, gestione delle scorte, finanziamenti, ...) in cambio del pagamento di un diritto (fee) o di una percentuale sulle vendite (royalty) o, più spesso, di entrambe le cose.
Così il franchisor conserva il controllo sul modo in cui il suo prodotto viene messo sul mercato, e allo stesso tempo sfrutta la maggior conoscenza del mercato del franchisee che sopporta anche il rischio del fallimento dell'iniziativa.