Ma quali sono e come possono essere classificate le alternative disponibili per l'ingresso nei paesi stranieri?

In pratica possiamo fare una prima grande distinzione sulla base del luogo in cui vengono realizzati i prodotti da vendere sui mercati internazionali.

Quindi avremo modalità di ingresso che prevedono:

• produzione sul mercato nazionale: esportazione diretta ed indiretta;
• produzione all'estero (nel paese target o in un altro paese)

Una seconda grande distinzione riguarda invece le opzioni che prevedono la produzione all'estero per le quali possiamo distinguere tra:

• produzione all'estero senza investimento diretto (contratti di produzione, licensing);
• produzione all'estero con investimento diretto (assemblaggio, joint venture, acquisizione, greenfield)

La scelta tra le alternative disponibili dovrebbe essere fatta valutando in modo il più possibile oggettivo i pro e i contro delle une e delle altre.

Vediamo quindi quali dovrebbero essere le variabili da considerare, senza la pretesa di essere esaustivi dal momento che le cose potranno essere leggermente differenti a seconda del contesto di business in cui operate:

1. Quanto costerà?
   Una delle prime cose che dovreste prendere in considerazione è l'investimento richiesto da parte di ciascuna delle alternative esaminate. Ovviamente più elevato è l'investimento meno attraente sarà l'alternativa in questione.
2. Che rischi ci sono di perdere il capitale investito?
   In secondo luogo è opportuno valutare il rischio di perdere il capitale investito, cosa che potrebbe accadere, oltre che per il normale rischio di impresa, in caso di espropriazioni o nazionalizzazioni da parte del governo dello Stato ospitante. Anche in questo caso dobbiamo considerare una correlazione inversa con il concetto di attrattività.
3. Quanto ci interessa avere informazioni sul mercato e sui clienti target?
   Altro elemento molto importante è la possibilità di conoscere bene il mercato di destinazione, le sue caratteristiche, le sue esigenze e preferenze, le sue evoluzioni. Sotto questo punto di vista ovviamente saranno più performanti le alternative che contemplano un maggior coinvolgimento diretto.
4. Quanto vogliamo mantenere il controllo sulle variabili di marketing?
   Strettamente collegata alla precedente, dovreste anche prendere in considerazione la possibilità di controllare direttamente il marketing-mix e il modo in cui l'offerta viene collocata sul mercato.
5. Quanto rapidamente vogliamo entrare?
   La possibilità di ottenere un ingresso rapido o una rapida espansione nel paese di destinazione può essere un elemento molto importante e porterebbe a privilegiare lo sfruttamento di operatori specializzati.
6. Che quota di mercato ci proponiamo di raggiungere?
   La quota di mercato che si vuole raggiungere può condizionare la scelta. Più essa sarà elevata, più clienti dovremo contattare.
7. Quanto saranno difendibili le posizioni raggiunte sul mercato target?
   Altro elemento importante è la difendibilità delle posizioni raggiunte nel mercato target. È chiaro che al crescere del coinvolgimento diretto nelle operazioni sui mercati internazionali, cresce la possibilità di creare barriere per impedire o rendere più difficile l'ingresso di potenziali concorrenti.
8. Che ritorni possiamo aspettarci nel medio termine?
   Ogni possibile strategia di ingresso avrà il suo profilo economico (costi e ricavi). La scelta deve quindi anche prendere in considerazione il ritorno sull'investimento da valutare però in un'ottica di medio termine.
9. Quanto è forte il rischio di non essere pagati?
   Come in ogni contesto, anche sui mercati esteri esiste il rischio di non essere pagati da parte dei clienti. Tuttavia nei mercati internazionali è più complicato attivare le procedure necessarie per ottenere il pagamento e questo può incidere sulla scelta di una strategia di ingresso.

Per quanta cura abbiate messo nella scelta della vostra strategia di ingresso, l'attività di impresa è un'attività rischiosa per natura, e quindi non avrete eliminato la possibilità che le cose possano andar male.
È buona regola, anche se purtroppo non lo fa quasi mai nessuno, definire una exit strategy, ovvero un piano da utilizzare se le cose non dovessero svilupparsi come speriamo e che vi consenta di uscire dal paese estero, o di passare a una modalità di presenza meno onerosa, con il minimo danno possibile.
È appena il caso di notare che la definizione di una exit strategy è tanto più fondamentale quanto maggiori saranno il livello di coinvolgimento e quindi di investimento previsti dalla strategia di ingresso che avete scelto.