Il primo problema che l'esportatore deve affrontare nel processo decisionale relativo alla possibilità d'instaurare un rapporto economico vantaggioso è sicuramente quello della concessione di credito alla propria clientela. Fino, cioè, a quale importo massimo e per quanto tempo è possibile esporsi senza correre alcun rischio di mancato pagamento?

In questa categoria di rischio rientrano tutti i casi di concessione al proprio cliente di una dilazione di pagamento rispetto alla consegna della merce.

È proprio nel momento in cui matura per il venditore il proprio diritto al pagamento che potrebbe verificarsi un evento indesiderato: il mancato o il ritardato incasso.

Cosa può fare l'esportatore per evitare il rischio appena individuato?
Innanzitutto identificare la natura del rischio, se cioè trattasi solo di rischio commerciale o anche di rischio politico, anche conosciuto come rischio "paese".

Rischio commerciale

Trattasi del rischio legato alla possibilità che la controparte non paghi la fornitura. È presente in tutte le transazioni commerciali con pagamento successivo alla consegna della merce. il verificarsi di questa eventualità dipende solo da una inadempienza della controparte.

Rischio paese

È connesso alla possibilità che un determinato paese sia impossibilitato a far fronte agli impegni di pagamento assunti dai propri residenti (imprese industriali, bancarie, di servizi, finanziarie, ecc.) nei confronti dei non residenti per mancanza di mezzi finanziari o per altre cause.
È il caso di tutti i paesi non industrializzati dove la possibilità che si verifichi un'insolvenza, causata dal mancato rimborso dei crediti, dipende dai vari fattori di natura politica, economica, bancaria o catastrofica che vengono denominati con il nome di Eventi Generatori di Sinistro (EGS) e che di seguito elenchiamo:

I rischi di natura commerciale (EGS commerciali) sono riconducibili a:

• insolvenza di diritto o di fatto del debitore privato e, se del caso, del suo garante;
• inadempimento del debitore privato e, se del caso, del suo garante.

I rischi di natura politica (EGS politici), invece, riguardano:

• decisione di un Paese estero che ostacoli l'esecuzione del contratto commerciale;
• moratoria trasferimento valutario causato da eventi politici o problemi economici sopraggiunti fuori dell'Italia, oppure il trasferimento delle somme versate a titolo del contratto commerciale;
• disposizioni legali adottate nel Paese del debitore che conferiscano efficacia liberatoria ai versamenti effettuati dai debitori del Paese stesso, anche se tali versamenti, convertiti nella valuta del contratto commerciale, non raggiungono più a causa delle fluttuazioni dei tassi di cambio, l'importo del debito al momento del trasferimento;
• decisioni dell'Italia o di organismi internazionali (Unione Europea, Organizzazione delle Nazioni Unite, ecc.), concernenti gli scambi commerciali tra uno Stato membro e Paesi terzi come, ad esempio, un divieto di esportazione (embargo);
• circostanze di forza maggiore che si verifichino fuori dall'Italia, quali guerra e catastrofi naturali.

Le operazioni che, comunque, l'esportatore può assicurare riguardano principalmente l'esportazione di merci, la prestazione di servizi, studi, progettazione, l'esecuzione di lavori all'estero e opere provvisionali ad esse inerenti, i depositi all'estero per la vendita di prodotti nazionali e per la partecipazione a fiere e mostre all'estero, gli investimenti diretti all'estero (costituiti da apporti di capitali, di beni strumentali, tecnologici, licenze, brevetti, servizi di progettazione, ecc.) le locazioni finanziarie di macchinari, attrezzature e mezzi di trasporto, i finanziamenti a breve termine concessi da aziende di credito ad operatori nazionali a fronte di esportazioni di merci e/o di servizi, le linee di credito a breve termine concesse da aziende di credito a banche estere, conferme di apertura di credito, legate ad esportazione di merci, servizi, studi e progettazioni italiane, all'esecuzione di lavori all'estero da parte di imprese nazionali, ecc.