Portare la propria azienda su uno o più mercati esteri è un processo di complessità paragonabile all'inizio di una nuova attività d'impresa. Ora, la vostra azienda ha raggiunto una posizione soddisfacente sul mercato nazionale: siete conosciuti dal mercato e ormai conoscete tutti i segreti del mercato e della concorrenza; i vostri prodotti quindi rispondono in modo soddisfacente alle esigenze dei vostri clienti e avete una posizione consolidata nell'ambito della catena distributiva; la struttura organizzativa è perfettamente adeguata e la vostra capacità produttiva è dimensionata sulle esigenze del vostro mercato.

Pensate che nessuna di queste cose sarà più necessariamente vera quando andrete su un mercato estero.

• Nessuno vi conosce. Site nuovi, gli ultimi arrivati. I clienti non vi conoscono e neppure i distributori. Quanto avete impiegato a farvi un nome in Italia?
• Non sapete nulla dei clienti. Chi sono i clienti? Quali sono le loro abitudini, i loro bisogni, le loro preferenze? Nulla garantisce che siano uguali e neppure vagamente simili ai clienti italiani.
• I vostri prodotti sono adeguati? Se non sapete nulla dei clienti, non potete sapere se i vostri prodotti siano adatti a soddisfarne le esigenze.
• Non conoscete i concorrenti. Non sapete chi sono, non sapete quanto sono forti, non sapete cosa aspettarvi da loro.
• Non avete distributori. Non sapete a chi affidarvi, le modalità, i rapporti, le abitudini potrebbero essere completamente diverse.
• Ecc.

Proprio per la sua complessità è per l'impatto che ha sull'intera struttura aziendale, senza un'attenta e adeguata attività di pianificazione il progetto di internazionalizzazione è destinato a fallire. L'utilità del piano e di una programmazione esplicita e formalizzata delle proprie attività per un periodo il più possibile protratto nel tempo sembra ovvia se soltanto si facciano le seguenti considerazioni:

• Gli investimenti necessari all'ingresso nei nuovi mercati hanno un effetto diluito nel tempo. I risultati che tali investimenti determinano non si verificano istantaneamente: occorre raccogliere informazioni, attivare contatti, prevedere spese di viaggio nei paesi esteri, eventualmente adattare i prodotti e i servizi offerti alle esigenze dei mercati locali, ecc. Conquistare quote di mercato dove non siamo mai stati presenti è difficile, richiede costanza, tenacia e investimenti costanti: è quindi importante prevederne l'evoluzione per poi poterla tenere sotto controllo;
  
  
• Una volta deciso l'impiego di una risorsa, non è sempre agevole tornare sui propri passi: meglio quindi valutare a priori e in modo il più possibile esplicito gli effetti di tale impiego a fronte di utilizzazioni alternative, anche e soprattutto tenendo presenti gli elevati "costi opportunità" (ossia il mancato sfruttamento di opportunità di guadagno alternative dovuto al fatto che le risorse disponibili non possono contemporaneamente essere utilizzate in più direzioni) presenti in qualsiasi decisione aziendale e sistematicamente ignorati nella pratica;
  
  
• Il sistema ambiente/mercato (compresa l'azienda inserita in tale sistema) evolve nel tempo, ed è quindi opportuno non farsi prendere in contropiede da cambiamenti inattesi: è chiaro che non tutto può essere previsto, anzi, ma un serio sforzo di previsione può grandemente ridurre il livello di incertezza, i rischi e le sorprese, specialmente nell'ambito di mercati di cui non abbiamo esperienza diretta e per i quali risulta ancora più importante e delicato cercare di interpretare i segnali di cambiamento e di evoluzione;
  
  
• Come spiegato poco fa, la nostra azienda parte da una situazione di svantaggio nei confronti dei concorrenti già presenti sul mercato. È quindi di fondamentale importanza individuare i nostri possibili punti di forza in relazioni a particolari condizioni di mercato, caratteristiche dei clienti potenziali e punti di debolezza dei concorrenti che devono essere analizzati prima di decidere l'ingresso nei nuovi mercati. Tali punti di forza costituiranno gli elementi fondanti della strategia d'ingresso, massimizzando le probabilità di successo del progetto.